Grupo Said y Linzor Capital revierten pérdidas de Cruz Blanca y buscan nuevas clínicas

El grupo Said y el fondo de inversiones Linzor Capital están celebrando su primer año como dueños de la isapre Cruz Blanca. Su arribo a la firma, a comienzos de 2008 fijó, como uno de sus objetivos, revertir en dos años y medio las fuertes pérdidas que venía registrando la firma, que en 2007 ascendieron a $ 5 mil millones. Sin embargo, tras 12 meses en la administración de la isapre -tercer actor del mercado con 21,6% del total- la meta ya se alcanzó: en 2008 dejaron de perder e incluso obtuvieron ganancias cercanas a $ 850 millones.

Según explica el gerente general de la isapre, Raúl Valenzuela, durante el ejercicio se hizo un arduo trabajo de revisión de la cartera de clientes, cobranza, lanzamiento de planes adecuados para los cotizantes y racionalización de costos, todo lo cual hoy permite llegar al equilibrio. A esto se agrega la integración de la isapre nortina Normédica.

Pero el gran déficit que encontraron en la compañía y que les demandó un esfuerzo específico fue el desconocimiento que había de los clientes. "El gran problema que tenía esta compañía era que no conocía a sus clientes. Cuando tienes 280 mil cotizantes y no sabes cuál es el perfil de esos clientes, quiénes son, qué planes demandan, es muy difícil. Nuestro gran proyecto es lograr fidelizar la cartera de clientes. En un año de crisis, los grandes ganadores van a ser los que conozcan a sus clientes realmente, y los que logren fidelizarlos", afirma Salvador Said, presidente de Cruz Blanca, quien ha liderado junto al equipo de Linzor Capital el negocio.

El trabajo en 2008 permitió además que, pese al cambio de marca (desapareció ING y regresó el nombre Cruz Blanca), la pérdida neta de afiliados fuera marginal. Según Purcell, en 2009 la apuesta es profundizar el trabajo hecho en 2008 y sentar las bases para retomar fuertes tasas de crecimiento en el mediano plazo.

¨El primer año fue mucho mejor de lo planificado, también lo fue en términos de trabajo nuestro, pero queda mucho por hacer, en ordenar la casa, racionalizar costos, mejorar planes y conocer mejor a los afiliados. Estamos en la primera etapa, fue un año intenso y tenemos que seguir trabajando para que Cruz Blanca se transforme en la mejor isapre del sistema privado", sostiene.

El interés de Said y Linzor es crecer en todas las áreas de la salud. Said explica están "siguiendo muy de cerca la medicina ambulatoria y laboratorios". Las clínicas son, sin duda, prioridad. En 2008 negociaron con Integramédica una asociación, y si bien se desechó, la puerta sigue abierta. "Nada se descarta. Tenemos claro que queremos crecer, pero en forma racional, no estamos dispuestos a precios que no tengan justificación en la rentabilidad que esperamos y menos en los tiempos actuales. Cuando se han dilatado las conversaciones es porque no estamos de acuerdo en cuanto a visiones de valorización. Los últimos tres o cuatro meses han hecho que mucha gente cambie su mentalidad, hoy los activos no valen lo mismo que antes. Creemos que este año se va a dar una racionalidad distinta a la que había en 2007 y 2008 y eso abre una oportunidad", afirma Said.

Tim Purcell destaca que tampoco se descarta construir clínicas "donde la demanda lo requiera", aunque asegura que la prioridad es buscar asociaciones con operadores que aseguren una masa crítica suficiente que dé "equilibrio" con el negocio asegurador de salud. Para estas inversiones hay recursos, ya que las tres clínicas generan US$ 15 millones anuales en flujo de caja.

Publication: Copesa - La Tercera Economics
Provider: COPESA
February 7, 2009